Costul marginal în logistică: cum afectează prețul livrărilor și strategia afacerii tale

Știi care e diferența dintre o livrare profitabilă și una care-ți mănâncă din buzunar fără să-ți dai seama? Un singur colet în plus. 

Costul marginal în logistică e acel detaliu invizibil care poate face sau rupe marja de profit. Nu-i doar o formulă de economie — e cheia din spatele unor decizii smart de preț, eficiență și scalare. Hai să vedem cum îl folosești în favoarea ta! 

Conceptul de cost marginal în logistică: definiție și importanță 

Costul marginal reprezintă costul suplimentar generat de livrarea, manipularea sau depozitarea unei unități în plus într-un sistem logistic deja funcțional. Cu alte cuvinte, dacă tu deja transporți 1.000 de produse, iar acum vrei să mai adaugi încă unul, costul marginal este exact cât te costă acel 1 produs în plus, nu tot sistemul de la cap la coadă. 

De ce contează costul marginal în logistică?

• îți arată clar până unde e profitabil să crești: după un anumit punct, costurile marginale pot crește și ajungi să pierzi bani dacă nu ești atent; 
• te ajută în decizii rapide și smart: merită să mai încarci duba cu 10 colete? Sau să le pui pe următorul transport? 
• e baza pentru optimizare: dacă vrei să reduci costuri pe bune, trebuie să vezi ce se întâmplă cu ele la nivel de unitate, nu doar total. 

Exemple rapide 

1. Ai o rută de distribuție stabilă, dar un client nou vrea livrare în afara traseului. Costul marginal e timpul în plus, carburantul și eventual overtime-ul șoferului. 
2. În depozit, dacă spațiul e aproape plin, fiecare palet nou poate însemna mutări, manipulări suplimentare sau chiar costuri de externalizare. 
3. La nivel de sistem ERP, orice proces automatizat care trebuie adaptat pentru un volum în creștere are un cost marginal tehnologic (update, mentenanță, cloud storage etc.). 

🧠 De reținut 

• costul marginal nu e despre „cât mă costă totul”, ci „cât mă costă în plus să mai fac un pas”. 
• e unul dintre cele mai bune instrumente ca să nu crești de dragul creșterii, ci în mod sustenabil și profitabil. 

Calculul costului marginal în logistică: factori care îl influențează 

Formula e simplă, dar în spate se pot ascunde multe detalii: 

Cost marginal = (Cost total nou – Cost total inițial) / (Cantitate nouă – Cantitate inițială) Adică: 

Dacă ai livrat 1.000 de produse cu 5.000 lei, iar livrarea a 1.010 produse te costă 5.150 lei, atunci: 

Cost marginal = (5.150 – 5.000) / (1.010 – 1.000) = 150 / 10 = 15 lei per unitate

Factori care influențează costul marginal în logistică 

Costul marginal nu e fix. Depinde de mai multe variabile care pot să-l crească sau să-l scadă: 

1. Capacitatea folosită (camioane, depozite etc.) 

• dacă ești sub capacitate, costul marginal e mic – poți adăuga unități fără cheltuieli semnificative;
• dacă ești la limită sau peste capacitate, costul marginal crește – trebuie suplimentate resurse: spațiu, transport, personal. 

2. Rutele de transport 

• dacă noile unități merg pe același traseu, impactul e mic; 
• dacă necesită rute noi, ocoluri sau livrări speciale, costul marginal urcă rapid.

3. Economii de scară vs. costuri suplimentare 

Uneori, mai mult înseamnă mai ieftin/unitate (ex: discounturi la carburant, volum mai bun în depozit). Dar: la un moment dat, apar costuri noi – mai multe ture de muncă, închiriere de spații suplimentare etc. 

4. Forța de muncă 

• dacă ai deja personal disponibil, nu ai un cost suplimentar imediat; 
• dacă trebuie să aduci oameni noi sau să plătești ore suplimentare, costul marginal crește.

5. Tehnologia folosită 

• un sistem logistic bine automatizat (WMS, TMS etc.) reduce costul marginal, pentru că adăugarea unei unități nu necesită intervenție manuală; 
• dacă totul e operat manual, fiecare unitate în plus aduce mai mult timp și risc de eroare → cost mai mare. 

6. Costuri variabile (carburant, ambalaje, taxe) 

• unele costuri cresc direct proporțional cu volumul (ex: combustibil, ambalaj);
• altele sunt „săritoare” – apar brusc după un prag (ex: taxă pe greutate la transport internațional). 

7. Nivelul de urgență 

• dacă trebuie să livrezi rapid, costul marginal sare: curieri express, livrare dedicată, prioritizare etc.; 
• dacă ai flexibilitate, poți grupa livrări și reduce costul unitar. 

Impactul costului marginal asupra prețului livrărilor: cum poate crește sau scădea prețul livrărilor? 

Costul marginal influențează direct strategia de preț a livrărilor, iar dacă-l înțelegi bine, știi când să scumpești, când să optimizezi și când să negociezi. 

Când poate crește prețul livrărilor?

Dacă deja folosești la maximum flota sau spațiul de depozitare, orice unitate suplimentară înseamnă costuri noi (închiriere camion, spațiu extra, ture suplimentare). 

➕ Deci trebuie să crești prețul pentru a rămâne profitabil. 

Ai livrări speciale sau în afara traseului. O livrare într-o zonă izolată, cu drum prost sau care cere ocolire mare → cost marginal mare. 

➕ Soluție: preț personalizat sau taxă extra pentru „livrare în zone speciale”. 

Întâmpini creșteri de preț la resurse variabile. Benzină, taxe de drum, ambalaje → toate influențează costul marginal. Dacă cresc brusc, trebuie să ajustezi prețul livrărilor. 

🔁 Unele companii aplică clauze de ajustare a prețului în funcție de prețul carburantului (ex: „fuel surcharge”). 

Ai livrări urgente sau express. Aici costul marginal explodează: curier dedicat, prioritate, personal extra. Prețul livrării trebuie să reflecte urgența. 

Când poate scădea prețul livrărilor? 

Dacă ai o creștere semnificativă de comenzi pe aceeași rută sau aceeași destinație, costul marginal per unitate scade. 

➖ Poți oferi discounturi pentru clienți mari sau contracte recurente. 

Un sistem inteligent de planificare te ajută să grupezi eficient livrările → distanță mai mică, mai puțină benzină → cost marginal mai mic. 

➖ Poți reduce prețul per livrare și să rămâi competitiv. 

Depozite automatizate, scanere rapide, WMS – toate reduc timpul și costurile operaționale per unitate. 

➖ Cu cât ai sistemul mai eficient, cu atât costul marginal e mai mic și poți oferi prețuri mai bune. 

Ce ar trebui să știi? 

1. Costul marginal e cel mai bun indicator pentru prețul corect. Nu te uita doar la costul mediu. 
2. Fă diferența între livrările standard și cele „scumpe” (din cauza locației, urgenței sau volumului mic). 
3. Monitorizează-ți în timp real costurile variabile (carburant, forță de muncă, ambalaje).
4. Negociază cu clienții mari pe baza volumului și frecvenței, nu doar pe livrarea individuală. 5. Investește în tehnologie – un soft de rutare sau gestiune te ajută să menții costul marginal jos. 

👉 Iată mai multe despre rolul tehnologiei în eficientizarea proceselor logistice pentru IMM-uri! 

Impactul costului marginal asupra strategiei afacerii: avantajele și dezavantajele unei strategii bazate pe costul marginal 

Sursă foto: Shutterstock

Ce înseamnă o strategie bazată pe costul marginal? Pe scurt, înseamnă să iei deciziile de business (prețuri, volume, investiții, extindere) în funcție de costurile marginale, nu doar pe baza costurilor totale sau medii. De exemplu, dacă ai un transport în derulare și mai poți adăuga o livrare cu cost marginal de 10 lei, dar clientul plătește 25 lei → e profit curat, chiar dacă per total ai costuri mari pe lună. 

✅ Avantajele unei strategii centrate pe costul marginal 

1. Maximizarea profitului pe termen scurt 

Poți accepta comenzi suplimentare dacă acoperă costul marginal și aduc profit, chiar și mic. Volumele mici, dar dese, pot face diferența. 

2. Mai multă flexibilitate în ofertare

Poți face oferte personalizate, știind exact cât te costă fiecare livrare în plus. Ajută și în negocieri B2B: poți oferi prețuri competitive pe livrări recurente sau în zone deja acoperite. 

3. Optimizare operațională reală 

Vezi unde „te doare” – care rute sau produse îți cresc costul marginal nejustificat. Acest lucru te ajută să prioritizezi investițiile (în depozit, software, flotă etc.) 

4. Creștere sustenabilă, nu haotică 

Nu accepți orice comandă doar pentru „volume”. Eviți să scalezi pe pierdere și păstrezi marja de profit sănătoasă pe măsură ce crești. 

❌ Dezavantajele și riscurile unei strategii bazate doar pe costul marginal

1. Neglijarea costurilor fixe și structurale 

Dacă urmărești doar „costul pe unitate”, riști să uiți că ai și chirii, salarii, leasing-uri etc. Per total, poți rămâne pe pierdere chiar dacă fiecare livrare pare „profitabilă” individual. 

2. Poate duce la subevaluarea prețurilor 

Dacă urmărești doar costul marginal scăzut, poți ajunge să-ți subestimezi serviciile. Astfel, clienții se obișnuiesc cu prețuri mici și devin greu de renegociat. 

3. Nu se aplică bine în toate stadiile afacerii 

La început, când ai multe costuri fixe și puține comenzi, costul marginal nu reflectă realitatea business-ului. Strategia asta funcționează mai bine în faza de scalare, nu de lansare. 

4. Necesită un sistem bun de urmărire a costurilor 

Dacă nu ai date clare (pe rută, client, produs), calculele pot fi incorecte. Fără un sistem de tip ERP sau TMS, devine greu de aplicat în mod consistent. 

Merită o strategie bazată pe costul marginal? 

Da, dar combinată cu o analiză clară a costurilor fixe și cu un plan de profitabilitate pe termen mediu-lung. Gândește costul marginal ca un „semnal de oportunitate”, dar nu ca singurul indicator financiar. 

Acesta ajută în decizii de zi cu zi (accept o comandă, mai încarc o rută, negociez un tarif), dar nu înlocuiește analiza financiară completă. 

👉 Descoperă top 5 funcționalități esențiale pe care trebuie să le aibă serviciul tău de curierat!

Cum să integrezi costul marginal în strategia de prețuri a afacerii tale? 

Sursă foto: Shutterstock

Dacă reușești să integrezi costul marginal în strategia de prețuri, nu mai vinzi „după ureche” sau după ce face concurența, ci îți fundamentezi prețurile pe ce te ajută real să rămâi profitabil. Iată cum poți să faci asta, pas cu pas: 

1. Identifică și calculează corect costul marginal 

Primul pas este să îți cunoști în detaliu costurile operaționale, mai ales cele care variază direct cu volumul (carburant, ambalaj, manipulare, salarii suplimentare, spațiu de depozitare etc.). Costul marginal se calculează simplu: observi cu cât îți cresc costurile totale atunci când adaugi un volum suplimentar de livrări sau produse și împarți această diferență la numărul de unități în plus. Astfel, știi exact cât te costă fiecare unitate adițională și poți construi un preț care să-ți acopere acel cost fără să intri pe minus. 

2. Stabilește un preț minim de vânzare bazat pe costul marginal 

După ce ai calculat costul marginal, acesta devine reperul tău pentru stabilirea unui preț minim sustenabil. Orice preț sub acest prag înseamnă pierdere financiară, chiar dacă „pare” că vinzi. Ideal, prețul de vânzare ar trebui să acopere costul marginal, să contribuie la acoperirea

costurilor fixe și să lase și o marjă de profit. Cu un preț bazat pe cost marginal, poți evita capcana ofertelor „atractive” care îți mănâncă din profit fără să-ți dai seama. 

3. Fii flexibil: adaptează prețul în funcție de context 

Costul marginal nu este fix – variază în funcție de contextul operațional. Asta îți permite să aplici o strategie de prețuri flexibilă. Dacă adaugi o livrare pe o rută deja activă, costul marginal va fi mic, deci poți oferi un tarif redus. În schimb, pentru livrări urgente sau în afara zonei acoperite, unde costul marginal este mare, prețul trebuie să reflecte acest efort suplimentar. Asta îți oferă un avantaj competitiv: rămâi profitabil, dar și adaptabil. 

4. Segmentarea clienților în funcție de profitabilitate 

Un alt mod inteligent de a folosi costul marginal este să-ți clasifici clienții după cât de profitabili sunt, nu doar după volum. Clienții care comandă constant și se încadrează în fluxul tău logistic existent vor avea un cost marginal mic – deci poți să le oferi prețuri avantajoase. Cei care au cereri rare, în zone greu accesibile sau cu livrări urgente, vor genera un cost marginal mai mare, deci merită o strategie de preț premium. Asta te ajută să construiești relații sănătoase și profitabile cu fiecare categorie de client. 

5. Integrează costul marginal în sistemul tău de ofertare / CRM 

Ca să aplici eficient o strategie bazată pe cost marginal, ai nevoie de date clare și accesibile echipei tale. Dacă folosești un CRM, ERP sau un sistem de ofertare, integrează acolo costurile marginale calculate pentru diferite tipuri de livrări sau clienți. Astfel, echipa de vânzări sau logistică poate genera oferte personalizate rapid, fără să pună în pericol marja de profit. În plus, ai trasabilitate și control mai bun asupra deciziilor comerciale. 

6. Comunică transparent unde e nevoie 

În special în relațiile B2B, clienții apreciază transparența și argumentele clare. Dacă o livrare costă mai mult pentru că implică o distanță mare, o oprire specială sau un termen de livrare scurt, poți justifica prețul explicând ce factori intră în costul marginal. Asta nu doar că ajută în negociere, dar te poziționează ca un partener corect și informat. 

👉 Află cum să alegi cel mai eficient serviciu decurierat în funcție de volumul livrărilor! 

Cum să optimizezi costul marginal în logistică pentru a îmbunătăți eficiența operațională? 

Optimizarea costului marginal înseamnă să livrezi mai mult, cu cheltuieli cât mai mici per unitate suplimentară. Iată câteva metode concrete: 

1. Consolidează comenzile și optimizează volumele

Dacă trimiți 3 colete mici separat, plătești de 3 ori. 📦 Dacă le grupezi și trimiți o singură livrare, costul marginal pe colet scade. Gruparea comenzilor (pe rute, pe zile, pe clienți) este o metodă simplă de reducere a costurilor fără să sacrifici calitatea serviciului. 

2. Planifică inteligent rutele de livrare 

Chiar dacă lucrezi cu un curier extern, poți influența eficiența dacă alegi momentul potrivit pentru expediere, oferi livrare programată sau alegi opțiuni de tip „easybox”/locker. Pentru transport propriu, un TMS (transport management system) te ajută să reduci kilometrii goi și timpul pierdut. 

3. Automatizează procesele operaționale 

Fiecare minut pierdut pe ambalare, etichetare sau introducere manuală în sistem costă. Un sistem WMS (warehouse management system), imprimante de etichete integrate și API-uri directe cu curierii reduc munca manuală → deci și costul marginal. 

4. Analizează și elimină comenzile neprofitabile 

Fă o analiză lunară a comenzilor cu cel mai mare cost marginal: poate sunt în zone greu accesibile, implică retururi frecvente sau coșuri de valoare mică. Aici ai două opțiuni: ajustezi prețul sau găsești o metodă alternativă de livrare (locker, programare, punct pick-up etc.). 

Este o soluție să colaborezi cu un livrator? 

✅ Da, și uneori e cea mai bună soluție. Iată de ce: 

1. Nu trebuie să investești în flotă, șoferi, mentenanță sau software logistic. Plătești doar ce folosești, când folosești. 
2. Tarifele sunt clare, contractuale. Știi exact cât te costă să trimiți un colet, deci îți poți calcula marjele precis. 
3. Curierii mari au deja sisteme optimizate, locker-e, integrări software, logistică inversă – toate reduc din costurile tale per unitate. 
4. Externalizând logistica, poți investi timpul și energia în vânzări, produs, marketing – nu în gestionarea rutelor sau a retururilor. 

Costul marginal nu e doar un calcul în Excel — e un instrument de decizie. Înțelegând cum variază cu fiecare livrare, poți ajusta prețurile, optimiza procesele și colabora mai eficient cu partenerii logistici. Fie că ai livrare proprie sau lucrezi cu un curier extern, cheia e să știi exact unde începe profitul și unde se termină eficiența.